儲能行業(yè)喧囂躁動。

　　近日，跟一家大型儲能企業(yè)的董事長交流，談及行業(yè)發(fā)展的方向與困惑，我提到了“產(chǎn)業(yè)終局”的概念，這是產(chǎn)業(yè)研究的一個重要維度，知道終局在哪里，過程就變得清晰，決策也就變得簡單。

　　儲能的終局又是什么?

　　產(chǎn)業(yè)鏈回顧

　　本公眾號在2021年1月《儲能的江湖》中，總結(jié)了儲能行業(yè)(主要指鋰電池儲能)的產(chǎn)業(yè)鏈模型，這里再做進一步梳理：

　　需要強調(diào)的是，“系統(tǒng)集成商”與“品牌商”是上下游兩個完全獨立的業(yè)態(tài)，實踐中容易被混淆。

　　而這對企業(yè)戰(zhàn)略定位及規(guī)劃尤為重要。

　　獨立的“系統(tǒng)集成商”，沒有品牌或終端市場支撐，主要負責(zé)產(chǎn)品制造，也具備一定的產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)能力和供應(yīng)鏈資源整合能力，重資產(chǎn)模式，類似富士康。

　　獨立的“品牌商”，則直接面向終端市場且不涉及制造環(huán)節(jié)，主要負責(zé)產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)及供應(yīng)鏈管理，以及品牌、渠道、售后服務(wù)等市場建設(shè)，輕資產(chǎn)模式，類似蘋果。

　　實踐當(dāng)中，很多人把“系統(tǒng)集成商”與“品牌商”混為一談，尤其是把具有系統(tǒng)集成能力的品牌商叫成系統(tǒng)集成商，實際上是把品牌商的檔次拉低了，資本市場的認(rèn)可度也更低。

　　品牌商占據(jù)主導(dǎo)

　　在《儲能的江湖》中，我們曾經(jīng)總結(jié)到，品牌商代表了純正的儲能。作為鏈接制造端和市場端的核心環(huán)節(jié)，品牌商一般以兩種形式存在：

　　一是獨立的品牌商，如上所述，主要負責(zé)產(chǎn)品、供應(yīng)鏈、品牌和渠道等，通過向系統(tǒng)集成商采購或者尋求代工的方式來實現(xiàn)產(chǎn)品制造。這類主要是擁有先天品牌和渠道優(yōu)勢而又不具備鋰電產(chǎn)業(yè)制造能力和資源的光伏系品牌商。

　　二是具有系統(tǒng)集成能力的品牌商，也就是“品牌商+系統(tǒng)集成商”的組合，本質(zhì)上是品牌商向上一體化，或者換個角度是系統(tǒng)集成商向下一體化。這類主要是擁有鋰電產(chǎn)業(yè)制造能力的鋰電系品牌商。

　　對此，本公眾號在2021年12月《儲能戰(zhàn)場，鋰電系與光伏系是競爭還是合作?》中進行過分析和對比。

　　實際上，獨立的品牌商在具備一定實力之后，往往會向上一體化，介入系統(tǒng)集成環(huán)節(jié)甚至更上游鋰電環(huán)節(jié)，以保障供應(yīng)鏈穩(wěn)定，同時蠶食上游毛利，從第一種形式變成第二種形式，這本質(zhì)上是以品牌商為起點的向上一體化。

　　當(dāng)然，獨立的系統(tǒng)集成商在具備一定實力之后，也可以向下一體化，直接面向終端市場，這本質(zhì)上是以品牌商為終點的向下一體化。

　　無論是獨立的“品牌商”，還是“系統(tǒng)集成”+品牌商”的一體化組合，殊途同歸，都離不開“品牌商”這個核心環(huán)節(jié)，或者說都是以“品牌商”為主導(dǎo)。

　　由此可見，鋰電的終局就是“品牌商”，也就是市場，市場為王。這也是儲能巨頭最后的決戰(zhàn)之地，無論鋰電系還是光伏系，也無論是獨立的系統(tǒng)集成商還是更上游的鋰電池企業(yè)。

　　品牌將走向集中

　　目前，儲能行業(yè)正處于初級階段，需求端星辰大海，供給端群雄逐鹿，參與者眾多，派系林立，魚目混珠，行業(yè)分散。

　　但是，行業(yè)分散并非常態(tài)。

　　跟任何產(chǎn)業(yè)的發(fā)展規(guī)律一樣，隨著產(chǎn)能增加，競爭加劇，市場更加成熟建康，對產(chǎn)品、品牌和服務(wù)等要求越來越高，行業(yè)將從分散走向集中，尤其是面向C端的家庭儲能，集中度可能更高。

　　品牌走向集中，既是挑戰(zhàn)，更是機遇，尤其是頭部企業(yè)也有望獲得更高的市場份額。

　　獨立系統(tǒng)集成商的挑戰(zhàn)

　　很多朋友關(guān)心，不做品牌商，只做系統(tǒng)集成怎么樣?

　　目前，儲能行業(yè)有大量系統(tǒng)集成商，無非兩類：

　　一是上游鋰電企業(yè)延伸的系統(tǒng)集成商(換個角度，本質(zhì)上是系統(tǒng)集成商的向上一體化)，主要是為了自家鋰電池的銷售;

　　二是獨立的第三方系統(tǒng)集成商，也就是俗稱的PACK企業(yè)，往往是儲能行業(yè)的全新進入者，進入門檻也相對較低，可能是BMS企業(yè)或者PCS企業(yè)，也可能是動力電池PACK企業(yè)跨界而來。

　　盡管部分系統(tǒng)集成商開始向“品牌商”轉(zhuǎn)變，尤其是鋰電系，但仍然不乏部分系統(tǒng)集成商堅守，包括部分堅持做產(chǎn)品的鋰電企業(yè)，畢竟鋰電系系統(tǒng)集成商介入“品牌商”環(huán)節(jié)，實際上就是在跟客戶直接競爭了。

　　獨立的儲能系統(tǒng)集成商，跟任何系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)一樣，具有一定的技術(shù)含量，但系統(tǒng)集成本身并無太高的技術(shù)壁壘，類似光伏的組件環(huán)節(jié)和動力電池的PACK環(huán)節(jié)，都是一個低毛利率的生意，材料成本占比較高，固定資產(chǎn)投資比較低，銷售費用比較高，同時由于賬期錯配，資金占用較大，財務(wù)費用比較高。

　　對于獨立的系統(tǒng)集成商而言，核心競爭力無非兩點：

　　一是技術(shù)或成本差異，能夠做到性價比更高，這方面鋰電系系統(tǒng)集成商具有一定優(yōu)勢，這或許也是那些堅持做產(chǎn)品而不介入下游品牌的鋰電系系統(tǒng)集成商的原因;

　　二是能夠墊資提供融資支持，這幾乎是第三方系統(tǒng)集成商(本質(zhì)上就是“代工廠”)的主要生存技能，從動力電池獨立PACK企業(yè)的歷史經(jīng)驗來看，將比較艱難。

　　可見，要么性價比優(yōu)勢，要么資金優(yōu)勢，如果不能做到上述兩點，儲能系統(tǒng)集成也會像其他任何行業(yè)的系統(tǒng)集成一樣無比艱難，缺少持續(xù)性，無論是鋰電系系統(tǒng)集成商，還是獨立的系統(tǒng)集成商。

　　為此，很多系統(tǒng)集成商，尤其是上游鋰電企業(yè)出身的系統(tǒng)集成商都在想方設(shè)法建立的市場、品牌和渠道，都想擺脫純粹制造環(huán)節(jié)的殘酷廝殺。

　　當(dāng)不同類型的玩家都在向“市場端”靠攏，向“品牌商”轉(zhuǎn)變的時候，儲能的終局也就比較清晰了，在市場端更具優(yōu)勢的企業(yè)或許可以走得更遠更強。