在全球主要經(jīng)濟體大力推進風(fēng)電發(fā)展的當(dāng)下，明陽智能并未誤打誤撞，而是有機結(jié)合區(qū)域市場需求與自身優(yōu)勢，打開國際海上風(fēng)電這一藍海突破口，實現(xiàn)中國風(fēng)電歐洲海上首秀，獲取單體最大海外海上項目訂單，并著手在歐洲開展堪稱海上技術(shù)頂流的漂浮式機組項目示范。正是在明陽智能吊裝完成地中海首臺樣機當(dāng)日，明陽智慧能源集團股份公司副總裁葉凡接受《風(fēng)能》專訪，介紹明陽智能在曲折的全球化發(fā)展道路上，所獲得的寶貴經(jīng)驗。

受訪人：葉凡

明陽智慧能源集團股份公司副總裁

《風(fēng)能》：世界各國的風(fēng)資源條件、法律法規(guī)、市場機制、準(zhǔn)入門檻不盡相同，對于復(fù)雜的國際市場環(huán)境，站上世界舞臺必須找到突破口，有所為也有所不為。明陽智能目前正重點布局哪些國家與細分市場，支撐自身國際化發(fā)展戰(zhàn)略？

葉凡：明陽智能進入風(fēng)電行業(yè)是在2006年，國際業(yè)務(wù)早在2008年就已經(jīng)開展。多年來，明陽智能在國際業(yè)務(wù)上是有所斬獲的，對國際目標(biāo)市場的把握，也越來越精準(zhǔn)。目前，明陽智能定義了是4大片區(qū)作為國際業(yè)務(wù)的重點開拓的區(qū)域。第一個是以越南為中心的東南亞區(qū)域；第二個是以日本和韓國為中心的東北亞區(qū)域；第三個是以德國為中心的歐洲區(qū)域；第四個是以巴西為中心的南美區(qū)域。這四大區(qū)域市場具備一個共同點，在未來都有較大規(guī)模的海上風(fēng)電規(guī)劃。明陽智能之所以更青睞參與海上風(fēng)電開發(fā)規(guī)?？善诘膮^(qū)域市場，與自身產(chǎn)品技術(shù)特點關(guān)系較大。大功率海上風(fēng)電機組是明陽智能的優(yōu)勢產(chǎn)品及優(yōu)勢領(lǐng)域，在海上市場具備一定先發(fā)優(yōu)勢。以日本和韓國市場為例，它們有兩個明顯的共同特征，一是有臺風(fēng)，二是海水較深。所以規(guī)劃漂浮式海上風(fēng)電項目較多，而漂浮式風(fēng)電機組也是明陽智能的一個重點研發(fā)領(lǐng)域，因此日韓的市場需求同明陽智能的研發(fā)方向是不謀而合的。除產(chǎn)品特點外，國際陸上風(fēng)電市場的競爭已是一片紅海，相對來說，海上風(fēng)電仍有較大的發(fā)展空間。當(dāng)前全球海上風(fēng)電主要競爭者很少，這也給明陽智能贏得競爭創(chuàng)造更多機會。

《風(fēng)能》：近日明陽智能在歐洲的首臺海上機組吊裝，不僅是地中海安裝的首臺機組，也是意大利的第一臺海上機組。目前明陽智能在其他地區(qū)，是否也獲得了類似的里程碑式成果？

葉凡：過去兩年明陽智能在上述4個區(qū)域都有突破。在越南明陽智能獲得了中國整機商在海外最大的單體海上風(fēng)電項目機組訂單，總?cè)萘窟_到375兆瓦。在日本明陽智能已獲得第一個海上風(fēng)電項目訂單，這是一個重要突破。在歐洲明陽智能已經(jīng)吊裝地中海首臺海上風(fēng)電機組，這項突破代表著中國高端裝備制造業(yè)成功進入歐洲海上風(fēng)電市場。另外明陽智能與歐洲的一些頭部開發(fā)企業(yè)以及一些浮體公司合作，取得了2個漂浮式風(fēng)電示范項目訂單。這2個訂單預(yù)示著明陽11兆瓦級別大型海上漂浮式機組，將在2023年前后于歐洲落地示范。那時整個歐洲對明陽智能的風(fēng)電整機會有一個全新認識。另外，巴西海上風(fēng)電發(fā)展也即將起步，明陽智能在關(guān)注巴西陸上風(fēng)電同時，更加關(guān)注其海上風(fēng)電規(guī)劃，這是一個長遠打算。借助產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢，相信明陽智能也將在南美有所斬獲。

《風(fēng)能》：針對上述市場需求，明陽智能布局了哪些先進的整機產(chǎn)品？

葉凡：目前明陽智能在國內(nèi)主推11兆瓦與12兆瓦級別海上機組，并已在廣東中標(biāo)多個大型項目。針對國際市場，尤其是風(fēng)資源情況極佳的歐洲北海區(qū)域，明陽智能推出更大型的產(chǎn)品，單機容量達到16兆瓦，與全世界頂尖廠家處于同一水平。在推出此產(chǎn)品前，該區(qū)域頭部企業(yè)的產(chǎn)品以12兆瓦居多，但開發(fā)商希望能有更大功率的產(chǎn)品和更先進的技術(shù)，提高其項目收益率。下一步，明陽智能將著力將16兆瓦機型打造成為符合國際競爭規(guī)則與市場需求的產(chǎn)品，以得到全球一流開發(fā)商認可。更大的產(chǎn)品目前也在進行概念設(shè)計，后續(xù)肯定還有更具顛覆性技術(shù)的機型被明陽智能推出。

《風(fēng)能》：我國整機商以往多是通過一帶一路與開發(fā)商攜手走出國門，參與發(fā)展中國家市場較多。如今明陽智能成功獲得意大利與日本等國項目訂單，并且直接得到當(dāng)?shù)貥I(yè)主認可，是怎樣做到的？

葉凡：道路很曲折。用一句話概括就是“道阻且長，行則將至”。這些國際開發(fā)商只知道中國風(fēng)電做的還可以，但是對中國整機產(chǎn)品并不很了解。明陽智能在國內(nèi)做得不錯，但要取得國際性的產(chǎn)品聲譽，國際化是一個無可回避道路。所以明陽智能主動引進來、走出去，將自身的產(chǎn)品和技術(shù)通過國際平臺去展示，以國內(nèi)項目運行業(yè)績讓全世界都知道，明陽智能機組是沒問題的，質(zhì)量是可靠的，發(fā)電量是同類產(chǎn)品里具有競爭力的。基于上述工作，明陽智能去接觸了一些國際開發(fā)商，為他們提供定制化解決方案。以意大利項目為例，地中海海上風(fēng)速不是太高，用傳統(tǒng)產(chǎn)品而不進行定制化開發(fā)，這個項目發(fā)電成本很高。對此，明陽智能積極為客戶提供分析，在該項目風(fēng)資源與海況條件下，用什么樣的基礎(chǔ)，多大功率的主機，多大直徑的葉輪，才能滿足收益要求。這個過程經(jīng)過技術(shù)團隊的多輪對接，發(fā)揮了中國企業(yè)快速響應(yīng)客戶不同需求進行迭代優(yōu)化的優(yōu)勢，使開發(fā)商對明陽智能的產(chǎn)品和技術(shù)有了一個全新認識，也對服務(wù)非常滿意。在這個過程中，明陽智能逐步獲得客戶信任，并用這種態(tài)度去感染和影響其他客戶，逐步打開國際市場。另一個例子是日本。該國市場壁壘非常高，特別是對機組認證的要求，之前有很多企業(yè)想進入日本市場都半途而廢。但明陽智能認定這個市場咬住不放松，從而進入日本開發(fā)商的視野。整個過程充滿艱辛，但現(xiàn)在來看結(jié)果還是不錯的。

《風(fēng)能》：上面介紹了明陽智能的一些成功經(jīng)驗，那么在您看來，中國整機商與歐洲客戶最有效的合作模式是什么樣的？

葉凡：歐洲風(fēng)電市場非常成熟、開放，目前整個歐洲的去碳訴求強烈，不少傳統(tǒng)油氣公司希望綠色轉(zhuǎn)型。在這種背景下，明陽智能通過自身的產(chǎn)品技術(shù)能力，為客戶提供一個定制化解決方案，與歐洲大型開發(fā)商進行了一些緊密聯(lián)系與合作，他們也會持續(xù)關(guān)注明陽智能在國內(nèi)海上風(fēng)電的表現(xiàn)。在雙向選擇下，明陽智能體現(xiàn)出較強的綜合競爭力，使很多客戶愿意合作開拓項目。

《風(fēng)能》：走出去就必須面對國際整機商的競爭，它們更熟悉本區(qū)域市場環(huán)境，產(chǎn)品較有針對性，品牌影響更國際化。明陽智能打算如何與這些國際巨頭競爭？

葉凡：上面提到的產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新、方案定制化是一個重要的競爭力體現(xiàn)。另外，明陽智能風(fēng)電機組的高性價比，在全世界范圍內(nèi)都有比較大優(yōu)勢。目前看來，需要明陽智能后續(xù)持續(xù)努力提升的就是整機產(chǎn)品，包括零部件供應(yīng)商的知名度。因為酒香也怕巷子深。我們需要考慮，如何使中國制造帶來的紅利，讓全世界都能看到與感受到。通過高性價比風(fēng)電機組生產(chǎn)經(jīng)濟性更好的的綠電，讓國產(chǎn)設(shè)備得到認同，這有一個過程。國際整機商的國際化歷程較早，具有先發(fā)優(yōu)勢，但我們絕不能缺席，要通過綜合能力的提升讓全世界看到中國造。